Groupon là ví dụ điển hình của cách kết hợp này. Tất cả các phiếu ưu đãi của Groupon chỉ được sử dụng trong 1 khoảng thời gian nhất định và giới hạn số lượng người được hưởng. Đây là một cách kết hợp tuyệt vời, vừa tận dụng được sự khan hiếm vừa giảm giá rất thông minh, tạo được khoản giá trị gia tăng lớn, đặc biệt là cho các doanh nghiệp thương mại điện tử.
Xây dựng tập khách hàng tiềm năng có số lượng và chất lượng tốt là mục tiêu quan trọng nhất của bất kỳ người làm marketing nào. Tuy nhiên, cứ 10 marketer được hỏi thì chỉ có 1 người cho rằng chiến dịch thu hút khách hàng của họ hiệu quả. Vậy, bí mật của một chiến dịch thu hút khách hàng thắng lợi là gì
Phần 1: Tạo ưu đãi khiến khách hàng không thể từ chối
“Ưu đãi” là một trong những từ thu hút khách hàng nhất nhưng nếu bạn chỉ đưa ra được những ưu đãi giống hệt như những đối thủ khác, thật khó để kéo khách hàng về phía mình. Họ phải nhận thức rằng giá trị ưu đãi nhận được từ bạn sẽ lớn hơn khoản chi phí họ bỏ ra. Giá trị này càng cao, ưu đãi của bạn càng có sức hấp dẫn.
Khách hàng thường có xu hướng tự mình tìm hiểu về mặt hàng trước khi lắng nghe tư vấn từ nhân viên bán hàng. Một vài khách hàng lại cần có sự định hướng đúng về mặt hàng nhiều hơn những người khác. Chính vì vậy, phát triển ưu đãi khác nhau ở các giai đoạn mua sắm khác nhau là vô cùng quan trọng. Nhiều người ở đầu của chu trình mua sắm lại thường thích những thứ liên quan nhiều đến việc cung cấp thông tin như sách hướng dẫn hay ebook, trái lại một số người ở phía cuối của chu trình mua sắm có thể thích thú hơn với các bản dùng thử hoặc trải nghiệm sản phẩm miễn phí.
Chúng ta thường có xu hướng sao chép phong cách của người khác, mặc dù đôi khi thậm chí còn không nhận ra điều đó. Ai cũng muốn là một phần của cộng đồng, luôn để ý xem xã hội xung quanh đang làm gì để bắt nhịp. Để các ưu đãi của bạn có giá trị hơn, hãy thể hiện rằng rất nhiều người đều đang tham gia vào ưu đãi.
Nếu có thể, hãy luôn tìm cách nhấn mạnh ưu đãi của bạn hấp dẫn như thế nào bằng cách đưa ra các bằng chứng cụ thể về số người đã mua, đã tải về, đăng ký hoặc quyên góp. Dưới đây là một số ví dụ:
Nếu bạn chú ý tới định lý cung – cầu, bạn sẽ dễ dàng nhận ra rằng, cung càng có giới hạn, cầu càng tăng. Sự khan hiếm có tác động về tâm lý đối với hầu hết mọi người, tạo ra nỗi lo sợ về thiếu hụt và gợi cảm giác cấp bách.
Ưu đãi có giới hạn về thời gian là một trong những cách sử dụng sự khan hiếm phổ biến nhất. Bạn sẽ dễ dàng bắt gặp các thông tin về các chính sách khuyến mại có sử dụng mẫu câu như: “Nhanh chân lên, thời gian có hạn”, “Duy nhất ngày hôm nay, giảm giá toàn bộ mặt hàng” hay ” Ngày vàng giảm giá shock”.
Khi một mặt hàng trở nên có giới hạn về mặt số lượng, nghiễm nhiên người sở hữu sẽ trở nên tự tin khi thứ mình được sử dụng khó có thể bị “đụng hàng”. Trong một vài trường hợp, chiến lược này còn hiệu quả hơn việc áp dụng ưu đãi giới hạn về mặt thời gian. Đối với việc giới hạn thời gian, bạn tạo cho khách hàng tâm lý chờ đến sát ngày mới ra quyết định mua sắm. Tuy nhiên, với việc giới hạn số lượng, bạn không những khiến khách hàng gật đầu với ưu đãi của mình mà còn tránh được sự trì hoãn mua hàng. Tâm lý “mặt hàng đó sẽ hết bởi có quá nhiều người mua” ảnh hưởng tới người tiêu dùng mạnh hơn so với “mặt hàng đó hết ưu đãi bởi đơn giản là đã hết hạn ưu đãi”.
Groupon là ví dụ điển hình của cách kết hợp này. Tất cả các phiếu ưu đãi của Groupon chỉ được sử dụng trong 1 khoảng thời gian nhất định và giới hạn số lượng người được hưởng. Đây là một cách kết hợp tuyệt vời, vừa tận dụng được sự khan hiếm vừa giảm giá rất thông minh, tạo được khoản giá trị gia tăng lớn, đặc biệt là cho các doanh nghiệp thương mại điện tử.
Bạn có thể đã tạo ra một ưu đãi tuyệt vời nhưng đặt một cái tiêu đề chẳng hề hấp dẫn, rốt cuộc chẳng ai tận dụng ưu đãi đó cả. Vậy tại sao bạn không cố gắng tạo ra tiêu đề thật sự đáng chú ý, và tất cả mọi người đều muốn nhận ưu đãi của bạn?
Bạn không nên hiểu đơn thuần khái niệm “giá trị cao” ở đây là một mức giảm giá khủng hay tặng quà có giá trị vật chất lớn, giá trị cao ở đây được đánh giá trên mức độ hữu ích cho người dùng. Một số hình thức đem lại giá trị cao cho khách hàng bạn có thể áp dụng dưới đây:
Điều quan trọng là bạn luôn phải thử nghiệm tất cả các hình thức để tìm ra hình thức nào là phù hợp nhất với nhóm khách hàng của bạn.
