"Phiên bản mới nhất của Mixbook đã được chào bán cho lãnh đạo các trường trung học, những người có lẽ sẽ mua nó và cho phép học sinh của họ tạo ra một cuốn niên giám tương tác. Nhưng khi Laffoon, 29 tuổi và Grosz, 27 tuổi chứng minh các ý tưởng của họ với các khách hàng tiềm năng đầu tiên- không phải vì ông ta không thích ý tưởng mà vì nó quá hiệu quả đến nỗi ông ấy không còn việc gì để làm nữa."
Hãy trở nên khác biệt
Đây là một bí mật nhỏ về khả năng lãnh đạo: Hầu hết tất cả mọi thứ đều đã được làm từ trước, và nếu không phải như vậy và bạn đang có một ý tưởng kinh doanh mạo hiểm tuyệt vời và hoàn toàn mới thì nhiều khả năng bạn sẽ thấy tôi là một đối thủ cạnh tranh gay gắt với bạn.
Một cách rất kinh điển, bạn sẽ muốn có thể vượt qua 5 lực lượng do Michael Porter đề ra: rào cản ở lối vào, sự cạnh tranh hạn chế, một nền công nghiệp đang tăng trưởng và một sự cân bằng tuyệt đối về sức mạnh trong các mối quan hệ với các khách hàng và nhà cung cấp của bạn.
Nhưng sự thật là những lực lượng này thường không xuất hiện cùng lúc và dù sao là một doanh nhân bạn vẫn phải tiến lên phía trước và tạo ra lợi thế- hoặc nếu không thì hạ buồm xuống và tìm việc khác để làm.
Vì vậy, nếu dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn có cơ trở thành hàng hóa, bạn có thể làm gì để tự giúp chính mình?
Chúng tôi đã gặp Andrew Laffoon và Aryk Grosz, những người đồng sáng lập nên công ty sách ảnh tùy chỉnh trực tuyến Mixbook, để hỏi họ về cách xây dựng chiến lược cạnh tranh với các công ty lớn hơn trong ngành. Họ đã tiến xa hơn ý tưởng mà Grosz đã tạo ra, từ chỗ chỉ là một cửa hàng Quiznos chuyên bán bánh sandwich thành một công ty có 85 nhân viên với hơn 5 triệu khách hàng là các dự án trong vòng 5 năm.
Dưới đây là những nét chính trong cuộc thảo luận của chúng tôi:
1. Hãy thực sự kiên định
Hãy chấp nhận sự khởi đầu, lúc bạn phải gõ hàng trăm cánh cửa trước khi tìm ra một cánh cửa mở. Mọi người đều từ chối: Các nhân viên từ chối đầu quân vào công ty bạn. Các chuyên gia cố vấn khuyên bạn thay đổi kế hoạch. Khách hàng không mua sản phẩm của bạn. Nhưng nếu bạn coi sự từ chối là một món quà- một cơ hội để học hỏi, cải thiện và kiên định- thì nó sẽ dẫn bạn tới thành công.
Laffon chia sẻ: "Chúng tôi đã bị các nhà đầu tư mạo hiểm từ chối hơn 50 lần rồi mới chốt được thương vụ đầu tiên. Họ bảo chúng tôi thay đổi mô hình kinh doanh, thay đổi công nghệ, chuyển thị trường thậm chí là chuyển sang thành công ty quảng cáo truyền hình. Cuối cùng, sự kiên định của chúng tôi đã được trả công xứng đáng”.
2. Thấy được khoảng trắng
Ngay cả khi một số đối thủ cạnh tranh có rất nhiều tiềm lực tài chính và tiếp thị (ví dụ như công ty Snapfish do tập đoàn HP sở hữu và Kodak- đã từng đứng đầu ngành công nghiệp ảnh trong suốt 100 năm) thì Laffoon vẫn cho rằng toàn bộ thị trường có thể tiếp cận được đủ lớn để có một chỗ cho họ.
Anh cho biết: "Toàn bộ khối sở hữu của chúng tôi chiếm chưa tới 5% thị trường có thể tiếp cận. Ngay cả sự nhận thức về các hạng mục nói chung cũng thấp. Vì vậy chúng tôi đã nghĩ mình có một cơ hội to lớn bất chấp bối cảnh cạnh tranh”.
3. Tiến nhanh như thể đó là cách duy nhất mà bạn có thể làm
Là một công ty mới, bạn chỉ có duy nhất một lợi thế so với các đối thủ lâu đời: đó là tốc độ- tốc độ tuyển dụng nhân sự mới, tạo ra sự điều chỉnh đối với sản phẩm, phản hồi lại các ý kiến của khách hàng, và thậm chí là cả có thêm các đối thủ.
Laffoon cho biết: "Sự tiếp nhận là một việc dễ. Các thương vụ gần đây đều có ít nhất 3 lời đề nghị cung cấp. Lý do chúng tôi thắng chắc chắn không phải là vì chúng tôi có những điều khoản hấp dẫn nhất mà là vì chúng tôi tiến rất nhanh. Từ chỗ nói chuyện về thương vụ cho tới đạt được các thỏa thuận trên giấy chỉ mất có 4 giờ”.
4. Hãy suy nghĩ. Sau đó sẵn sàng nghĩ khác đi
Phiên bản mới nhất của Mixbook đã được chào bán cho lãnh đạo các trường trung học, những người có lẽ sẽ mua nó và cho phép học sinh của họ tạo ra một cuốn niên giám tương tác. Nhưng khi Laffoon, 29 tuổi và Grosz, 27 tuổi chứng minh các ý tưởng của họ với các khách hàng tiềm năng đầu tiên- không phải vì ông ta không thích ý tưởng mà vì nó quá hiệu quả đến nỗi ông ấy không còn việc gì để làm nữa.
Laffoon nhớ lại: "Nói chắc các bạn không tin chứ ông ấy cười sái quai hàm. Rồi sau đó ông ta quay sang chúng tôi và nói: “Tôi sẽ không bao giờ, không bao giờ cho phép sử dụng cái này trong trường mình. Các anh không nhận thấy là ngành công nghiệp làm niên giám đã tạo ra bao nhiêu là việc làm à? Tôi có một khoản thế chấp rồi!'"
Xem lại bản vẽ kỹ thuật, những người đồng sáng lập nên Mixbook đã sửa lại sản phẩm của họ, nghĩ tới những thị trường lớn hơn- một phương tiện hợp tác và sáng tạo để có thể hoạt động trên bất kỳ loại sách nào- là nơi người dùng có thể chia sẻ công trình của họ một cách miễn phí nếu muốn.
Laffoon cho biết: "Chúng tôi đã nghĩ tới những thị trường lớn hơn, nơi có thể phối hợp mọi loại sách- trẻ em, cưới hỏi, các buổi đoàn tụ gia đình. Chúng tôi nhận ra rằng mình phải đi kiếm tiền vì thế 5 năm qua chúng tôi đã cố gắng học cách kiếm tiền”.
