Marketing bất động sản là các phương pháp marketing về sản phẩm chính là bất động sản. Người làm môi giới bất động sản nếu biết rõ và biết chuyên sâu về các phương pháp marketing bất động sản thì có thể nhờ đó mà tìm được rất nhiều khách hàng, tăng cơ hội bán hàng và đem lại doanh thu cho công ty.
Chiêu thức chiến lược Marketing bất động sản bách phát bách trúng cho dân Marketer để có thể tạo ra cơ hội tốt nhất cho doanh nghiệp của mình. Chắc chắn một điều rằng, đây sẽ là ngành có sức tăng ấn tượng qua nhiều năm nữa với mức độ đô thị hóa cao ở nhiều thành phố trên cả nước. Cho nên hy vọng với những chia sẻ dưới đây, bạn có thể có được kiến thức cho mình để tạo ra được những chiến lược, kế hoạch marketing bđs phù hợp với công ty.
Khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là chọn kênh truyền thông và phân bổ ngân sách thực hiện một cách hợp lý. Điều này xuất phát từ mỗi đối tượng khách hàng tùy vào lứa tuổi, đặc thù ngành nghề, thói quen về thời gian,… sẽ có những cách tiếp cận thông tin khác nhau. Có thể là qua báo in, báo online, mạng xã hội, truyền hình, radio,…
Thông thường, một dự án sẽ dùng tất cả các kênh truyền thông cả truyền thống lẫn hiện đại. Tuy nhiên, trong những giai đoạn phát triển dự án, liều lượng các phương pháp này sẽ thay đổi.
Đáng chú ý, phân tích thông tin người dùng dựa trên các công cụ digital (Digital Marketing) hay tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với người mua (Marketing trực tiếp) là những cách làm hiệu quả hiện nay.
Đây cũng là xu hướng Marketing được dự báo sẽ ngự trị thế giới marketing bất động sản năm 2022 và trong những năm tới. Hiện phương pháp này đã được một số ngành kinh tế sử dụng phổ biến, còn bất động sản vẫn còn rất hạn chế.
Đây là khâu tưởng chừng như không mấy quan trọng nhưng lại rất hiệu quả trong việc xây dựng thương hiệu, hỗ trợ việc bán hàng.Kể từ thời điểm bàn giao nhà cho khách hàng, nghĩa vụ của chủ đầu tư với người mua chưa chấm dứt mà sẽ còn theo suốt quá trình về sau. Đó là việc tổ chức các chương trình, hoạt động xây dựng văn hóa cộng đồng dân cư vào các ngày lễ, Tết,…hay các giá trị gia tăng khác.
Chuyên gia tư vấn thương hiệu Nguyễn Thanh Tân chốt lại, trên đây là những yếu tố quan trọng nhất của việc làm marketing bất động sản. Tuy nhiên, để thành công, cần sự hợp lý và khéo léo. Ông cũng lưu ý thêm, sự hiệu quả của marketing không phụ thuộc vào ngân sách chi cho hoạt động này ít hay nhiều. Chẳng hạn như định vị dự án, xác định khách hàng mục tiêu không tốn tiền hay chăm sóc khách hàng mất ít chi phí nhưng lại quan trọng giúp bán hàng thành công.
Một dự án không thể phù hợp cho tất cả mọi khách hàng. Mức thu nhập, khả năng chi trả, đặc điểm công việc, đẳng cấp sống,… ảnh hưởng lớn đến quyết định mua nhà của người tiêu dùng.
Do đó, muốn bán hàng thành công thì dự án xây dựng phải đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định.
Xác định khách hàng mục tiêu thông thường bắt đầu rất sớm, trước cả khâu thiết kế. Công việc này bao gồm khảo sát nhu cầu nhà ở tại thị trường khu vực mà dự án sẽ xây dựng. Trong trong những đối tượng đó, người làm marketing phải chọn ra nhóm đối tượng là khách hàng mục tiêu để nhắm đến phục vụ họ. Bên cạnh đó, cũng cần quan sát xem những yêu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng này mà các dự án đã thực hiện tại đó chưa đáp ứng được để đưa vào dự án của mình. Để bán hàng thành công, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần có chiến lược marketing hợp lý và khéo léo
Hình thức bán hàng phổ biến hiện nay là không chỉ chủ đầu tư mới đứng ra bán dự án mà cùng hợp tác với các sàn giao dịch, công ty môi giới. Thậm chí, đối với các dự án quy mô lớn thì có nhiều sàn giao dịch cùng phân phối cùng lúc.Điều quan trọng trong khâu này là chủ đầu tư phải có sự điều phối hợp lý, hài hòa giữa các công ty này, tránh tình trạng xung đột về lợi ích và ảnh hưởng đến khách hàng.
Định vị dự án là yếu tố quan trọng nhất nhưng cũng là điểm yếu của các công ty bất động sản Việt Nam hiện nay. Trong số rất nhiều dự án trên thị trường, người mua nhà bao giờ cũng quan tâm đến sự nổi bật hay khác biệt của dự án mình muốn mua, cho dù chúng cùng mức giá.
Trên thực tế, có không ít trường hợp nhân viên bán hàng tỏ ra lúng túng hoặc không trả lời được câu hỏi này của khách hàng.
Điều này không phải lỗi của sale mà thuộc về chủ đầu tư dự án. Do chủ đầu tư hoặc bộ phận marketing không xác định rõ định vị dự án, khiến dự án trở nên chung chung, mờ nhạt trên thị trường và kém hấp dẫn người mua. Bên cạnh đó, những dự án bắt tay vào thiết kế mà không nghiên cứu thị trường, không đưa ra định vị rõ ràng thì sau này bộ phận bán hàng sẽ gặp khó khăn.
Do đó, điều quan trọng hàng đầu khi triển khai dự án chính là phải định vị đúng dự án. Việc này có thể dựa vào giá bán, tiện ích dự án, yếu tố thiết kế, môi trường sống, văn hóa,… Tuy nhiên, tất cả những yếu tố này đều phải xuất phát từ nhu cầu có thực của khách hàng.
Các dự án định vị theo môi trường sống xanh đang là xu hướng lựa chọn của nhiều người mua nhà hiện nay.
Một sai lầm trong làm marketing bất động sản của nhiều dự án hiện nay là nội dung truyền thông về dự án thiếu cụ thể, rõ ràng. Điều này thể hiện qua thông điệp trong bài PR, nội dung giới thiệu, quảng cáo dự án,… thiếu điểm nhấn hoặc không nhắm vào một đối tượng khách hàng cụ thể khiến người mua nhà không có ấn tượng.
Lời khuyên trong trường hợp này là nội dung nên ngắn gọn, rõ ràng, tập trung vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu. Khi đọc nội dung về dự án, họ nhìn thấy mình trong đó, dự án đó là phù hợp với họ. Đây là mấu chốt tác động đến quyết định mua nhà tại dự án.
Nhằm thu hút khách hàng, đẩy nhanh tiến độ bán hàng, chính sách phân phối, khuyến mãi là “chiêu” không thể thiếu trong làm marketing bất động sản và bán hàng.
Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh mạnh mẽ của thị trường, việc này cũng phải khôn ngoan và khéo léo để phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người mua.
Khi sử dụng yếu tố này, không nên “bắt chước” mà phải căn cứ tình hình dự án cụ thể. Bởi vì trên thực tế, đã từng có trường hợp cùng “chiêu” giảm giá nhưng doanh nghiệp này áp dụng thành công trong khi doanh nghiệp khác lại thất bại.
Các hình thức phổ biến hiện nay là có chiến lược giá bán hấp dẫn, phương thức thanh toán linh hoạt, có sự hỗ trợ vay vốn từ ngân hàng, chiết khấu 2-4%,…
Đây là kênh Marketing quảng cáo bđs, giới thiệu sản phẩm đến Khách hàng khi họ sử dụng internet. Nó bao gồm:
Ai ai cùng dùng Facebook, nhà nhà dùng Facebook. Chính vì thế mà quảng cáo trên facebook là cách nhanh nhất để tiếp cận được các khác hàng tiềm năng.
Ưu điểm
Google Adwords và Google Display Network là một dịch vụ thương mại của Google. Cho phép Khách hàng mua quảng cáo bằng chữ hoặc hình ảnh tại các kết quả tìm kiếm. Hoặc các trang web do các đối tác Google cung cấp. Cụ thể là các trang google.com, google.com.vn. Và các trang web có cho hiển thị quảng cáo của google. (Rất nhiều: người bán quảng cáo gọi là Google Adsense Partner).
Ưu điểm: Tìm được khách hàng đang có nhu cầu thật sự. Thay vì bạn phải gõ cửa từng nhà để hỏi xem có ai mua BĐS của bạn không. Thì hình thức này lại không phải vậy. Họ đang có nhu cầu mua và họ đang tìm kiếm bạn. Quảng cáo của bạn sẽ được google ưu tiên xuất hiện trước mắt khách hàng trên trang nhất của google.
Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất có thể nói đó là không kiểm soát được các click của đối thủ cạnh tranh. Điều này làm gia tăng chi phí trong quảng cáo.
Đây là một “tuyệt chiêu” trong tất cả các kênh Marketing Online lẫn Offline.
TẠI SAO ?
Remarketing được hiểu nôm na là bạn sẽ quảng cáo đến những người đã biết đến bạn. Và được xem là giai đoạn thứ 2 của kế hoạch Marketing. Remarketing áp dụng cả cho quảng cáo facebook và quảng cáo google.
Cụ thể là khi bạn quảng cáo facebook, google. Người xem sẽ vào trang web của bạn (và cả người xem vào web của bạn một cách tự nhiên không thông qua quảng cáo). Google hoặc facebook sẽ lưu trữ thông tin của những người này. Và sẽ hiện quảng cáo của bạn cho những người này khi người này vào facebook. Hoặc truy cập vào các trang website thuộc mạng hiện thị quảng cáo của Google trong thời gian xác định. Vì thế, Remarketing còn được gọi là Quảng cáo bám đuôi.
Ưu điểm:
Nhược điểm:
Quảng cáo trên Youtube là một đoạn quảng cáo 30 giây hoặc lâu hơn nữa. Bất ngờ xuất hiện ở đầu hoặc giữa khi bạn đang xem một chương trình nào đó trên Youtube.
Quảng cáo trên Youtube mang đến cho người xem những hình ảnh sống động và hấp dẫn. Nên tạo được sự hứng thú cho người xem. Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo này khá cao. Nhưng dễ thuyết phục khách hàng liên hệ đến bạn hơn. Nếu như sản phẩm/ dự án của bạn tốt và phù hợp với khách hàng. Đồng thời thông tin truyền tải đến khách hàng khá đầy đủ.
Một trong các kênh marketing bất động sản quan trọng nhất. Một người bán hàng trong thời đại internet thì nhất định phải có một website. Trong BĐS thì điều đó lại càng quan trọng. Thiết kế Website bds như một cửa hàng trực tuyến trong đó có tất tần tật thông tin về hình ảnh sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán, chính sách khuyến mãi…Chỉ cần khách hàng ở bất cứ nơi đâu. Miễn là họ đang truy cập internet thì cũng dễ dàng truy cập vào trang web của bạn nhanh chóng.
Một website uy tín, chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin sẽ giúp bạn có được nhiều giao dịch hơn.
Đây là một hình thức có mục đích tương tự như quảng cáo Adwords. Với mong muốn đưa website của mình hiển thị trước mắt người tìm kiếm ở trang nhất của google. Tuy nhiên, bạn không phải bỏ tiền ra để quảng cáo. Google sẽ tự động đưa thứ hạng website của bạn lên trang nhất. Khi bạn tìm kiếm một từ khóa nào đó về bất động sản.
Muốn làm được điều này, website của bạn cần đạt chuẩn theo tiêu chí đánh giá của google. Như nội dung website phải hấp dẫn và có ích cho người đọc. Thông tin đầy đủ, thiết kế website thân thiện với các thiết bị di động. Có nhiều link liên kết trong và ngoài website. Website có lượng ru cập ổn định từ nhiều nguồn….
Ưu điểm : Tại sao cần SEO Web bđs? Đưa vị trí website lên trang nhất google khi KH tìm kiếm. Điều đó giúp KH dễ dàng truy cập vào website và gọi điện cho bạn mà chẳng hề tốn một chi phí nào.
Nhược điểm : Bạn phải có kiến thức về SEO website, biết cách tạo một website đạt chuẩn. Không giống như quảng cáo Adwords (hiển thị quảng cáo trong vòng 24h). Thời gian để một website hiển thị được trên trang nhất của Google khá lâu, nhanh nhất cũng phải một tháng.
Các trang web đăng tin Bất động sản. Chủ yếu như các trang Batdongsan.com.vn, chotot.vn, muaban.net, 123nhadat.com.vn…
Ưu điểm : Dễ dàng tìm kiếm tin bất động sản theo nhu cầu với thông tin đầy đủ và hình ảnh trực quan. Chỉ cần lựa chọn giá, khu vực, loại hình bất động sản, số phòng… Rồi nhấn nút tìm kiếm là có thể xem được nhiều BĐS khác nhau đang rao bán trên thị trường. Một số trang web còn có giao diện cho phép tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua nên rất dễ dàng trao đổi thông tin.
Nhược điểm : Sự cạnh tranh gay gắt giữa người bán dẫn đến:
+ Tin đăng quá nhiều và chồng chéo khiến cho khách hàng mất phương hướng,
+ Giật tít quá mức
+ Đăng tin cẩu thả, thiếu tính chuyên nghiệp, không trung thực dẫn đến mất niềm tin
+ Người bán phải bỏ ra nhiều chi phí để tin đăng lên trang đầu
Email marketing BĐS. Ở đây tôi chỉ đề cập đến công cụ gửi email với số lượng lớn dựa trên các ứng dụng như: Amazon SES hay Sendgrid. Bởi gửi email một cách thông thường trên nền tảng của google đã quá quen thuộc. Nên TOP không đề cập nữa.
Ưu điểm
+ Gửi email với số lượng lớn chỉ trong một thời gian ngắn mà không bị gửi vào hộp thư rác.
+ Kiểm tra được số lượng email mà người nhận đã mở để có cách thức tiếp cận phù hợp.
Đây là một hình thức tương đối mới và đang được rất nhiều bạn áp dụng có kết quả tốt . Điều quan trọng nhất là bạn phải có danh sách các email chất lượng và biết những meo viết email bất động sản hiệu quả.
Đây là một hình thức đưa địa chỉ doanh nghiệp lên Google Maps. Nó là một dịch vụ miễn phí của Google với tên gọi Google Place Business Listing. Với dịch vụ này thì bất cứ doanh nghiệp nào dù nhỏ hay lớn đều có thể đưa tên tuổi của mình lên Google Maps.
Ưu điểm tuyệt vời của nó chính là hiển thị nổi bật tên doanh nghiệp kèm theo bản đồ. Hình ảnh và trang web lên trang nhất của Google. Tạo ấn tượng và hấp đẫn người tìm kiếm click vào website của mình.
Bất động sản luôn là một ngành “Hot” và mang lại giá trị lợi nhuận cao. Theo báo cáo của Cục Quản lý nhà và thị trường Bất động sản, trong tháng 10/2018 tại TP.HCM có khoảng 1.225 giao dịch thành công, tăng 16,7% so với tháng trước. Số lượng lớn giao dịch thành công vẫn tập trung tại những dự án nhà ở trung và cao cấp với nhiều dự án mới được mở bán.
Đội ngũ Sales (bán hàng hay môi giới) Bất động sản luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt để có thể tìm kiếm khách hàng và chốt được hợp đồng. Là nghề được đánh giá có mức thu nhập khủng, nhưng không phải ai làm cũng đều có thể trụ vững và phát triển được sự nghiệp.
Theo một thống kê, hiện nay, trên cả nước có khoảng 100.000 nhà môi giới BĐS. Tuy nhiên, hơn một nửa môi giới trong số này vẫn gặp rất nhiều khó khăn trong việc định hướng, sàng lọc thông tin và dự án trước khi tư vấn cho khách hàng.
Nghề môi giới Bất động sản đòi hỏi rất nhiều ở kỹ năng, kiến thức lẫn thái độ, và đôi khi là cả sự may mắn. Vậy nên nếu thật sự yêu và muốn gắn bó với nghề, trước tiên bản thân phải tự trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết mà một người theo nghề mua bán Bất động sản cần phải có.
Nhân viên bán hàng cần vẽ một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà một khoản đầu tư sẽ mang lại. Điều này càng cần thiết đối với các khoản đầu tư lớn như Bất động sản. Hãy đặc biệt chú ý đến các yếu tố về tiềm năng phát triển của khu vực, uy tín chủ đầu tư hoặc các đánh giá của khách hàng đã mua dự án.
Việc kết nối khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng của bạn với một ý kiến chưa hoàn thiện về sản phẩm / dịch vụ của bạn cũng hữu ích. Một nghiên cứu gần đây của BrightLocal cho thấy đánh giá tích cực làm cho 73% người tiêu dùng tin tưởng doanh nghiệp địa phương nhiều hơn.
Theo một báo cáo từ Hotspot.com, đa số nhân viên bán hàng chưa biết cách sử dụng tâm lý học để thu hút người mua một cách hiệu quả. Có nhiều kỹ thuật bạn có thể sử dụng để tạo tương tác sâu hơn với khách hàng mục tiêu của mình. Một mẹo thực sự hiệu quả là đảm bảo rằng khách hàng biết rằng bạn sẽ không làm mất nhiều thời gian của họ.
Điều quan trọng nhất của kỹ năng này đơn giản là hiểu người mua. Việc thấu hiểu khách hàng là nền tảng để bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, thấu hiểu ở đây không chỉ là việc nhận biết người mua là ai. Thay vào đó, thấu hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn. Người mua có những kỳ vọng về trải nghiệm và với tư cách một nhân viên bán hàng, nhiệm vụ của bạn là đáp ứng tối đa, đôi khi phải là vượt xa những gì khách hàng mong đợi. Và điểm mấu chốt là, bạn sẽ không thể đáp ứng những kỳ vọng đó nếu bản thân bạn không hiểu khách hàng muốn gì.
Để thật sự hiểu được khách hàng đang nghĩ gì và cần gì, bản thân một người bán hàng giỏi cần có hai kỹ năng cơ bản là lắng nghe và đặt câu hỏi.
Lắng nghe
Đối với đa số mọi người, nhân viên bán hàng thường biểu hiện sự phô trương và hoạt ngôn, họ là những người biết rất nhiều thứ, hiểu rõ mọi thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Thậm chí có thể nói về thứ mình bán nhanh đến mức không cần suy nghĩ. Tuy nhiên, đối với những người thật sự làm trong lĩnh vực bán hàng, điều này hoàn toàn sai. Theo một công bố của Hubspot.com, những viên bán hàng giỏi nhất lại là người khá yên tĩnh.
Điều này không có nghĩa họ tiết kiệm lời hay không thích sự ồn ào, mà “yên tĩnh” mang hàm ý họ luôn cố gắng lắng nghe mọi thứ từ khách hàng. Tuân theo “nguyên tắc 80/20”, người bán hàng để khách hàng của họ thời lượng 80% cuộc trò chuyện, bản thân họ chỉ nói 20% thời gian còn lại. Trong 80% đầu, người bán sẽ lắng nghe và chú ý các nhu cầu và đặc điểm của khách hàng để đưa ra các thông tin hữu ích ở 20% thời gian còn lại.
Như đã đề cập ở những bước trong quy trình bán hàng, lắng nghe thật sự chính là một trong những kỹ năng mấu chốt mang đến sự thành công của một người bán hàng.
Đặt câu hỏi
Có vẻ như bạn đang để cho khách hàng tiềm năng thống trị cuộc trò chuyện nếu bạn giữ im lặng trong 80% thời gian. Tuy nhiên, những người bán hàng giỏi biết rằng họ có thể duy trì quyền kiểm soát cuộc gọi đơn giản bằng cách hỏi một số câu hỏi ngắn gọn, được nhắm mục tiêu. Bằng cách hỏi câu hỏi logic tiếp theo, bạn luôn biết hướng đi của cuộc đối thoại và có thể kiểm soát kết quả của nó.
Việc đặt câu hỏi giúp bạn đào sâu hơi vào nhu cầu của khách hàng, khai thác tối đa thông tin để định hướng những nội dung cần thiết nhất mà mình phải đưa ra hoặc nhấm mạnh khi thuyết phục khách hàng. Đặc biệt, với các sản phẩm như bất động sản, mặc dù mỗi dự án đều có rất nhiều giá trị nổi bật, có rất nhiều ưu điểm, nhưng không phải đều phù hợp với tất cả khách hàng. Đôi lúc khách hàng chỉ quan tâm đến sự thuận tiện và tiện ích sống, nhưng đôi khi họ chỉ quan tâm đến giá cả. Khách hàng đôi lúc sẽ không tự nói ra suy nghĩ, vậy nên một người bán hàng giỏi cần biết cách khai thác những thông tin này.
Hiện nay, cùng sự tăng trưởng của thị trường bất động sản, nhiều loại hình nhà ở mới được du nhập, hình thành và phát triển tại Việt Nam. Cùng sự đa dạng và xuất hiện của các khái niệm nhà ở mới với các tính năng khác biệt, lúc này, nhân viên bán hàng không chỉ cần bán, họ còn cần mở rộng tầm nhìn của người mua và cung cấp cho họ những ý tưởng mới thay đổi suy nghĩ của họ. Tại sao khách hàng phải bỏ ra nhiều tiền hơn để mua Sky Villas thay vì mua một căn Penhouse? Những câu hỏi tương tự như thế là điều mà người bán/môi giới bất động sản cần phải giải quyết.
Trong thực tế, nghiên cứu của RAIN Group (Center for Sales Research) cho thấy "bán hàng thành công" thường cung cấp cho người mua với những ý tưởng và quan điểm mới nhiều gấp 2.9 lần so với số còn lại.
Khi một nhân viên bán hàng thấu hiểu người mua, họ có thể thực hiện được cái gọi là bán hàng dựa trên phản hồi của khách. Ý tưởng ở đâu nghĩa là cung cấp cho người mua những gì họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần.
Ví dụ: với một khách hàng mua nhà ở cho gia đình với hai con nhỏ, căn cứ vào thu nhập và sở thích của khách, người bán hàng/môi giới sẽ đưa ra một hoặc nhiều căn hộ phù hợp. Nhấn mạnh việc số phòng phù hợp với số thành viên gia đình như thế nào, các tiện ích phục vụ giáo dục và giải trí ra sao cho gia đình họ.
Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế website bds được Tạo Bds logo nhà đất miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo marketing online miễn phí, có nhiều Mẫu web BĐS đẹp cho khách lựa chọn.. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.
