Điều quan trọng của nghệ thuật chốt sale thông qua việc đặt câu hỏi chình là sẽ giúp được người bán hàng vạch ra trước nội dung và kịch bản của cuộc nói chuyện. Từ đó họ có thể nắm được thông tin về sở thích của người bán hàng và phân tích chúng. Khi người bán hàng làm chủ được nghệ thuật chốt sale qua việc đặt câu hỏi thì tỉ lệ thành công lúc chốt sale của bạn sẽ rất cao. Lý do chính bởi người bán hàng đã nắm rất rõ trong tay nhu cầu cũng như sở thích của khách hàng.
Dưới đây là 3 câu hỏi mà các bậc thầy chốt sale thường hay đặt:
Trước khi sử dụng 3 kiểu câu hỏi này vào thực tế bán hàng, bạn phải chuẩn bị thật kỹ, luyện tập nhuần nhuyễn, lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành thói quen khiến nó thật tự nhiên khi bạn đặt câu hỏi cho khách hàng. Nếu bạn sử dụng nghiêm túc, đưa các câu hỏi chốt sale và kịch bản một cách hoàn hảo thì chắc hẳn tỉ lệ thành công của bạn sẽ là một con số bất ngờ đấy. Chúc bạn thành công.
Khi khách hàng thắc mắc rằng sản phẩm của doanh nghiệp bạn cung cấp liệu có phải là hàng thật, hàng chính hãng hay không? Trong tình huống này bạn không nên vội vàng khẳng định chắc chắn đó là hàng thật mà hãy nói:” Bạn có thể tham khảo trên google, bên mình có một vài đặc điểm nhận dạng để phân biệt hàng thật với hàng giả. Nếu bạn có chứng cứ xác thực chứng minh sản phẩm đó là hàng giả thì chắc công ty sẽ hoàn tiền 100% cho bạn và chịu trách nhiệm trước pháp luật” Cách trả lời này sẽ khiến khách hàng có niềm tin để mua sản phẩm hơn là khẳng định chắc chắn nhưng không có căn cứ gì.
Uy tín của một cửa hàng không phải tự dưng mà có. Nếu bạn muốn mọi người tin tưởng và dùng sản phẩm của mình thì sự kiên trì chính là chiếc chìa khóa tốt nhất giúp bạn thành công.
Tiếp theo, khi khách hàng thắc mắc giá bán cả công ty bạn cao hơn giá bán của các công ty khác kinh doanh cùng mặt hàng. Bạn không nên vòng vo chuyển sang vấn đề khác hoặc trả lời đây là mức giá tốt nhất trên thị trường và hạ thấp đối thủ xuống. Đó là điều hoàn toàn vô nghĩa. Câu trả lời mà khách hàng cần ở bạn có thể là:” Đúng là sản phẩm bên em có giá cao hơn các cửa hàng khác một chút. Nhưng bên em nhập hàng chính hãng theo giá và có chế độ hậu mãi, bảo hành… Các bên khác có giá thấp hơn là do họ đã trừ đi phần này rồi”.
Khi hàng đã tìm hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm của bạn, hãy trung thực với vấn đề họ hỏi và tìm cách giải quyết vấn đề một cách hợp lý khiến họ tin tưởng hơn vào độ tin cậy của sản phẩm bạn bán.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, Khi muốn mua bất cứ sản phẩm nào chắc hẳn ai cũng có nhu cầu về các dịch vụ hậu mãi, bảo hành về sau nếu gặp hỏng hóc gì. Và nhiệm vụ của nhân viên chốt sale chính là đề cập đến vấn đề này cho khách hàng có thể biết được:” Bên em có bảo hành trong vòng 24 tháng. Nếu có bất kỳ lỗi hay hỏng hóc gì liên quan đến máy móc do nhà sản xuất, chị sẽ được 1 đổi một trong vòng 1 tháng. Mọi thắc mắc xin liên hệ qua số này… ạ?” Mọi khách hàng luôn thích thú với chính sách bảo hành chi tiết và lâu dài. Đó chính là nhiệm vụ của nhà cung cấp để làm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Khi khách hàng gọi hoặc gửi tin nhắn cho bạn để hỏi về sản phẩm, nếu không trả lời được ngay hãy đặt chế độ trả lời tin nhắn tự động và xin lỗi khách hàng vì sự chậm trễ đó. Sau đó bạn sẽ định hướng, giới thiệu cho họ những sản phẩm có lợi ích thấy rõ nhất ngay ở câu đầu tiên. Nếu sản phẩm đó họ đã ưng ý nhưng chưa có tâm trạng mua hàng thì bạn nên tạo cảm hứng, kích thích mong muốn sử dụng sản phẩm đó của họ.
Thông qua rất kỹ năng đặt câu hỏi, người bán hàng sẽ thăm dò được nhu cầu của khách hàng từ đó tập trung vào việc phát triển những mong muốn và tập trung vào việc chốt sale với khách hàng. Thậm chí bạn có thể đưa ra những câu hỏi có thể chốt sale luôn khiến khách hàng tự nhận ra nhu cầu của mình và bỏ qua những rào cản, vướng bận. “ Theo anh/ chị, giải pháp bọn em đưa ra về sản phẩm có gỡ rối được vấn đề mà anh/ chị đang gặp phải không ạ?” Câu hỏi này sẽ hé mở cho bạn thấy tính khả thi khi bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng đó. Đồng thời nó cũng là cách chốt sale hiệu quả cho mỗi nhân viên bán hàng. Tư vấn tạo web bán hàng hiệu quả
Có thể nói đây là cách chốt sale hiệu quả nhất trong các cách chốt sale. Thời điểm này nhân viên bán hàng sẽ đưa ra một lời đề nghị nhắc nhở người mua hàng về một lợi ích đặc biệt nếu mua ngay lập tức hoặc sẽ bỏ lỡ những ưu đãi hiếm có của một thương hiệu nổi tiếng. Điều này tạo ra sức ép khiến khách hàng buộc phải quyết định nhanh có mua hàng hay không. Cách chốt sale này luôn đem lại hiệu quả bất ngờ cho bạn bởi khách hàng nào cung muốn mua những sản phẩm tốt nhất với mức giá hời.
Cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ mua” đưa người mua vào tình huống khẩn cấp, tạo cảm giác cấp bách giúp những khách hàng tiềm năng đang muốn mua sản phẩm nhưng còn đang chần chừ, khúc mắc có thể đưa ra quyết định nhanh. Trước khi thực hiện kỹ năng này bạn phải đưa ra những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng.
Khi mua hàng, khách hàng luôn có yêu cầu được giảm giá hoặc khuyến mãi nếu mua sản phẩm và chính những yếu tố này sẽ giúp bạn chốt sale từ những khách hàng tiềm năng nhanh chóng và gọn nhẹ hơn rất nhiều. Nếu có sự đồng ý từ người quản lý thì bạn hãy sử dụng cách chốt sale nhanh gọn này đánh vào tâm lý làm khách hàng bất ngờ và quyết định mua hàng ngay.
Khi khách hàng hỏi nhân viên bán hàng:” Nếu mua nhiều sản phẩm này anh/ chị sẽ nhận được ưu đãi hay chiết khấu gì không?” và bạn nên trả lời:” Chắc chắn ạ. Nhưng nếu em chiết khấu cho anh/ chị thì anh/ chị có ký hợp đồng ngay bây giờ không ạ?” Chính nhờ câu nói này bạn đã kéo thế chủ động về tay mình và khiến khách hàng bắt buộc phải suy nghĩ về việc đầu tư và sản phẩm này. Trước khi chốt sale về bất ký sản phẩm nào bạn nên cung cấp một giải pháp hợp lý cho khách hàng và khiến họ thỏa mãn nếu mua sản phẩm.
Sau khi đưa ra vô vàn những thông tin về sản phẩm khiến khách hàng choáng ngợp, để đi đến bước chốt sale cuối cùng bạn nên tổng hợp lại những giá trị cốt lõi, nổi bật nhất của sản phẩm qua một vài lời tóm tắt ngắn gọn đến cho khách hàng. Cách này sẽ lôi kéo khách hàng tiềm năng chốt hạ quyết định đầu tư sản phẩm. Nhân viên bán hàng cũng phải nghiên cứu thị trường cũng như nhu cầu sản phẩm của khách hàng hiện nay một cách kỹ lưỡng trước khi tư vấn cho khách hàng. Điều này đảm bảo rằng nhân viên sẽ đem lại lợi nhuận ổn định cho công ty.
Khi bạn chốt sale bằng cách tóm tắt tổng hợp để nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích khi người dùng mua sản phẩm sẽ khiến khách hàng tưởng tượng ra sản phẩm mà họ sẽ mua có những đặc điểm riêng biệt gì, thay vì những sản phẩm phổ biến trên thị trường hiện nay.
Điều quan trọng của cách chốt sale này là bạn phải có suy nghĩ tích cực, đồng thời luôn theo dõi sự quan tâm cũng như phản đối của khách hàng. Nếu bạn tin tưởng rằng ngay từ email đầu tiên bạn sẽ chốt được sale thì nó có thể đem lại tác dụng đáng kinh ngạc cho quá trình bán hàng còn lại. Sau cuộc gặp hoặc họp với khách hàng bạn nên thăm dò về ý kiến của họ đối với sản phẩm đồng thời cung cấp cho họ những thông tin mới nhất về nó. “ Sản phẩm này có phù hợp với mong đợi/ đáp ứng được nhu cầu của anh/ chị không ạ?” Cuối cùng, bạn sẽ tìm ra định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình và mọi công việc sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều dù nó có khó khăn đến mấy
Mỗi khách hàng đến với chúng ta đều có hoàn cảnh sống, sở thích, nhu cầu, khả năng mua sắm… hoàn toàn khác nhau. Do vậy người tư vấn cần tìm hiểu và nắm bắt những yếu tố cơ bản của khách hàng để hiểu họ hơn, thân thiết với họ hơn. Từ đó nắm bắt được nhu cầu, tâm trạng của họ nhanh nhất để tư vấn bán hàng.
Hơn thế nữa sau khi khách hàng đồng ý mua hàng, bạn đã hoàn thành 50% việc chốt sale, 50% còn lại chính là thanh toán tiền. Đây chính là giai đoạn bạn nên theo sát khách hàng. Bạn nên gọi điện thoại cho khách để xác nhận hàng đã gửi và khoảng thời gian sẽ nhận được hàng. Sau khi khách đã nhận được hàng thì gọi điện cho khách để kiểm tra tình trạng hàng và đánh giá của khách về độ hài lòng khi nhận được sản phẩm.
Người bán hàng nên tập trung vào tư vấn chứ không nên chăm chú tập trung vào chuyện bán hàng, bởi nếu khách hàng hiểu rõ sản phẩm thì việc chốt sale sẽ trở nên nhanh gọn và dễ dàng hơn rất nhiều. Khi tư vấn cho khách hàng nên tránh một số kỹ năng chốt sale đỉnh cao sau:
Để khách hàng nhanh chóng mua sản phẩm của bạn thì không phải dễ dàng thì hãy dùng những từ ngữ: Mua nhanh kẻo lỡ, sắp hết thời gian khuyến mãi, phần quà may mắn cho bạn… vào ngay đầu bài đăng của bạn. Khi bạn đặt những từ ngữ thu hút khách hàng ở vị trí này sẽ kích thích sự mong muốn có sản phẩm của bạn. Đồng thời lượng chốt sale của bạn sẽ tăng nhanh hơn nếu có những ưu đãi hấp dẫn sản phẩm như này.
Kỹ năng chốt sale đỉnh cao: Khách hàng luôn ưu tiên lựa chọn các trang web nổi tiếng hoặc các fanpage được mọi người tin dùng để mua hàng. Vậy làm sao để lấy được niềm tin của khách hàng và có thể chốt sale nhanh chóng? Trước tiên, Fanpage của bạn phải có đủ các thông tin cơ bản, cần thiết: số điện thoại, địa chỉ… Rồi sau đó hãy mở rộng quy mô Fanpage của bạn lớn hơn thực tế. Thông thường các shop mới mở thì tiềm lực tài chính cũng như cơ sở vật chất còn hạn hẹp, vậy nên hãy phóng đại hiện thực và tỏ ra mình có tính chuyên nghiệp cao. Hãy đưa ra tất cả những gì bạn thấy trên website bán hàng hay fanpage để khách hàng thấy được tính chuyên nghiệp của bạn. Hãy chăm chút nhiều hơn cho hình ảnh trang web của bạn để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Bên cạnh đó hãy đưa ra những căn cứ để chứng thực về sản phẩm của bạn ngay ở đầu trang web để khách hàng có thể thấy ngay khi truy cập thông tin về cửa hàng bạn.
Một số yếu tố cần có của người bán hàng khi sử dụng kỹ năng telesale:
Cuộc nói chuyện với mỗi khách hàng không quá 5 phút nhưng mục đích mỗi cuộc nói chuyện mà bạn nhận được lại rất lớn. Đó là bán được hàng và chốt sale thành công. Sau đó là bạn hẹn gặp mặt, thời, gian và địa điểm với khách hàng để thực hiện giao dịch bán hàng.
Một khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì họ mới liên hệ đến bạn, tuy nhiên nếu họ chưa mua thì bạn phải tiếp tục kích thích khả năng và nhu cầu mua hàng của họ. Khi tiếp thị lại sản phẩm cho họ bạn cần chú ý các điều sau:
Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế web được thiết kế logo miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo seo tổng thể marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.
