Hầu hết các nhân viên bán hàng thường chọn những khách hàng cấp thấp hơn chỉ đơn giản là vì họ cảm thấy thoải mái khi liên lạc với những người này. Tuy nhiên, phương pháp này cũng dẫn đến kết quả không cao. Những khách hàng này sẵn sàng nghe những gì bạn nói, nhưng họ thường không có thẩm quyền để đưa ra quyết định, đặc biệt là các đơn hàng lớn. Vì vậy hãy chọn những người có chức vụ cao hoặc có thẩm quyền để liên lạc bán hàng.
Một trong những điểm khác biệt lớn nhất giữa nhân viên bán hàng hàng đầu và những người khác là doanh số bán trung bình. Nhân viên bán hàng giỏi thường có doanh số bán hàng lớn hơn nhiều so với những người còn lại. Nhưng tại sao như vậy trong khi họ đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự nhau? Câu trả lời là cách tiếp cận để bán hàng của họ là hoàn toàn khác nhau.
Dưới đây MARKETING NẮNG XANH đưa ra 5 bí quyết mà những nhân viên bán hàng giỏi sử dụng làm tăng doanh số bán hàng:
Các đề nghị bán hàng điển hình thường chỉ cung cấp một lựa chọn cho khách hàng tiềm năng. Như vậy bạn đã bỏ lỡ một cơ hội rất lớn. Thay vì cung cấp một lựa chọn, cung cấp ba lựa chọn khác nhau cho khách hàng xem xét. Đầu tiên nên là lựa chọn ở mức đầu tư thấp nhất để đạt được kết quả mong muốn, lựa chọn thứ ba với ngân sách cao hơn nhưng cung cấp dịch vụ tốt hơn những gì các khách hàng yêu cầu. Lựa chọn thứ hai nên được cân bằng ở giữa. Bằng cách cung cấp ba lựa chọn, bạn sẽ có hai lợi ích. Một là loại bỏ được việc khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh để mua sắm. Thứ hai là có một cơ hội đạt được doanh thu cao nếu khách hàng chọn phương án hai hoặc ba.
Hầu hết các nhân viên bán hàng bán sản phẩm của mình bằng cách ca ngợi về tính năng tuyệt vời và lợi ích của nó. Tuy nhiên, cách tiếp cận này không giải quyết được những gì khách hàng tiềm năng của bạn thực sự quan tâm. Cái họ cần là đạt được các mục tiêu cụ thể và vượt qua thách thức. Thay vì tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm, hãy đặt câu hỏi để hiểu những gì khách hàng muốn đạt được và những khó khăn họ phải vượt qua. Tìm hiểu khách hàng ở mức độ sâu hơn giúp xây dựng giá trị to lớn trong mắt họ.
Hầu hết các nhân viên bán hàng thường chọn những khách hàng cấp thấp hơn chỉ đơn giản là vì họ cảm thấy thoải mái khi liên lạc với những người này. Tuy nhiên, phương pháp này cũng dẫn đến kết quả không cao. Những khách hàng này sẵn sàng nghe những gì bạn nói, nhưng họ thường không có thẩm quyền để đưa ra quyết định, đặc biệt là các đơn hàng lớn. Vì vậy hãy chọn những người có chức vụ cao hoặc có thẩm quyền để liên lạc bán hàng.
Nhân viên bán hàng thường ra giá của họ trước khi tìm hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng. Nhưng nếu tìm hiểu về ngân sách khách hàng sẽ đầu tư trước, bạn có thể phát triển một giải pháp tùy chỉnh cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng. Một khi bạn hoàn toàn hiểu những thách thức và mục tiêu, hỏi khách hàng ngân sách mà họ đầu tư để hoàn thành chúng. Điều chỉnh giá với khách hàng tới khi hai bên đồng ý. Tuy nhiên, nếu ngân sách quá thấp, và dịch vụ của bạn không phù hợp, thì nên kết thúc sớm tránh mất thời gian của cả hai.
Khách hàng tiềm năng muốn mua một giải pháp hoặc kết quả từ bạn chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ như khi bạn thuê một huấn luyện viên, cái bạn cần là kết quả nhận được sau tập luyện. khách hàng cũng làm tương tự như bạn. Họ không phải mua dịch vụ tiếp thị mà họ cần tăng doanh thu, không phải mua máy móc thiết bị, mà muốn hiệu quả sản xuất. Vì vậy hãy cung cấp cho khách hàng giải pháp mà họ cần chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ đơn thuần.
Nếu bạn nói chất lượng sản phẩm chỉ là thứ hai, cửa hàng của bạn sẽ chẳng thể trụ lâu trong ngành bán lẻ lắm kẻ ra người vào này. Người tiêu dùng hiện rất thông minh và ngày càng thông thái. Những tin tức hàng hóa kém chất lượng nhan nhản trên mạng hàng ngày vẫn đập vào mắt họ, cũng có rất nhiều cửa hàng khác cùng kinh doanh loại sản phẩm giống cửa hàng của bạn.
Điều đó có nghĩa là nếu sản phẩm của bạn không tốt, hay không đủ tốt, hoặc “treo đầu dê bán thịt chó”, họ sẽ một đi không trở lại chứ đừng nói đến chuyện tăng doanh số. Khách hàng sẽ đến trải nghiệm ở một cửa hàng khác và tiếp tục cuộc hành trình đi tìm cửa hàng “ruột”. Vậy tại sao bạn không biến cửa hàng của mình thành cửa hàng “ruột” ngay từ khi khách tới lần đầu.
Có rất nhiều kênh quảng cáo và truyền thông mà bạn có thể sử dụng để lôi kéo khách hàng, tùy theo ngân sách dành cho marketing của bạn như thế nào. Bạn có thể sử dụng những phương thức marketing truyền thống như in tờ rơi, LCD, trưng bày triển lãm, brochure,…
Cho đến những cách làm marketing online mới như xây dựng Website/Facebook/Youtube, chạy quảng cáo, SEO, Viral marketing thông qua các video… Nếu ngân sách và nhân lực hạn chế, bạn chỉ nên tập trung vào một hình thức marketing có hiệu quả nhất thay vì ôm đồm mọi thứ.
Thông thường, sau mỗi đợt khuyến mãi, doanh số của cửa hàng sẽ tăng cao nhưng lợi nhuận chưa chắc đã tăng tương xứng. Tuy nhiên, khuyến mại vẫn là một lựa chọn sáng suốt để lôi kéo khách hàng, kích cầu tiêu dùng và giảm hàng tồn kho.
Khuyến mại không nên quá thường xuyên, cũng không nên quá heo hút, song phải được tiến hành có quy trình. Điều tối kị khi người quản lý xây dựng một chương trình khuyến mại là không được để khách hàng có cảm giác mua phải đồ rẻ, hàng kém chất lượng, hoặc có cảm giác mua rẻ nhưng vẫn “hớ”.
Kinh doanh mà không tìm hiểu đối thủ cạnh tranh thì giống như là ếch ngồi đáy giếng vậy. Đối thủ của bạn đang cung cấp những sản phẩm gì, có bao nhiêu dòng sản phẩm, điểm khác biệt như thế nào, mức giá có cạnh tranh không, khi nào khuyến mại, khuyến mại lớn hay nhỏ, ưu đãi cho khách hàng ra sao… Tất thảy những điều đó bạn đều cần nắm rõ. Từ đó, phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của cửa hàng bạn.
Các cửa hàng lớn nhở hiện nay thường phát hành thẻ VIP, thẻ thành viên, thẻ tích điểm cho khách hàng. Cách làm này không chỉ mang lại lợi ích cho người mua mà còn mang về vô số khách hàng trung thành và tăng doanh số cho cửa hàng.
Ngoài ra, cách thức này còn giúp cửa hàng thuận tiện trong việc thu thập và quản lý thông tin khách hàng. Đây là nguồn tài nguyên vô cùng hữu ích mỗi khi bạn gửi Email/SMS marketing giới thiệu chương trình khuyến mãi hoặc sản phẩm mới tới khách hàng.
Xu hướng hạn chế tiền mặt và mang thẻ ra đường ngày càng phổ biến. Một nghiên cứu cho thấy, những người tiêu dùng thường xuyên sử dụng thẻ tín dụng, có xu hướng mua sắm tại những cửa hàng chấp nhận thanh toán thẻ. Vì vậy, bạn đừng nên chân chừ đầu tư máy quẹt thẻ cho cửa hàng của mình, để đáp ứng nhu cầu khách hàng, góp phần tăng doanh số.
Rất nhiều cửa hàng còn bỏ ngỏ đường dây hotline tư vấn khách hàng. Xây dựng một đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp luôn túc trực trên đường dây hotline là điều nên có. Khách hàng có muôn vàn mục đích khi kết nối với đường dây hotline của bạn: đặt bàn, mua hàng, hỏi giá cả, tư vấn cách sử dụng, thậm chí là phàn nàn về dịch vụ và nhân viên của cửa hàng. Đáp ứng mọi thắc mắc và phản hồi của khách hàng là cách giữ chân người mua đáng giá nhất.
Thị trường không đứng yên, luôn tấp nập kẻ vào người ra. Hãy thường xuyên theo dõi biến động của thị trường, rút kinh nghiệm từ những cửa hàng bị thị trường đào thải, học hỏi bí quyết “ăn nên làm ra” của những cửa hàng thành công. Đồng thời tìm ra những xu hướng mới, những điểm thị trường còn bỏ ngỏ để tìm kiếm cơ hội mở rộng quy mô, tăng doanh số bán hàng.
Trước hết, hãy làm giàu khách hàng tiềm năng từ những mối quan hệ. Có nhiều các cơ hội kinh doanh xung quanh bạn hơn là bạn tưởng. Không phải chỉ những người mà bạn biết mới tạo ra giá trị kinh doanh. Vì vậy, hãy luôn tìm kiếm các mối quan hệ mới, nuôi dưỡng và xây dựng danh tiếng để có thể hợp tác trong một vài năm tới.
Bạn cũng cần học cách nuôi dưỡng các khách hàng lớn. Nếu bạn có thể mang lại cho họ những giá trị lợi ích mà đối thủ cạnh tranh không thể làm được, bạn đã thắng được phân nửa. Phân nửa còn lại là do những yếu tố cảm tính quyết định, chẳng hạn như mối quan hệ hoặc thiện cảm của khách hàng đối với cửa hàng bạn.
Sản phẩm có chất lượng cũng là một yếu tố khác biệt khiến khách hàng “bồ kết” cửa hàng của bạn. Tuy nhiên, cũng có nhiều cửa hàng bán sản phẩm chất lượng như vậy. Công việc của bạn là thu hẹp số những cửa hàng mà khách hàng muốn ghé qua và ở lại, bằng cách làm cho sản phẩm của bạn khác biệt.
Khác biệt trong sản phẩm có thể đến từ mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, hương vị, ý tưởng,… Hãy thử “đốn tim” khách hàng bằng những chiếc váy độc lạ, những ly cafe kiểu Ý có một không hai, hay những món ăn kiểu Pháp cách điệu… để tăng doanh số cửa hàng.
Giá cả không nhất thiết phải rẻ mà nên cạnh tranh so với đối thủ của bạn. Nếu sản phẩm của bạn tốt hơn, hãy tận dụng và nhấn mạnh điều đó với khách hàng. Nếu sản phẩm tương đương, bạn nên cân nhắc một cách bán hàng, tăng doanh số hiệu quả hơn. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành là điều tất yếu, nếu bạn không muốn xóa xổ cửa hàng của mình trong sớm muộn.
Kỹ năng bán hàng là điểm quyết định then chốt khi khách hàng còn đang lưỡng lự có nên mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của cửa hàng bạn hay không. Dù sản phẩm của bạn có tốt, giá cả cạnh tranh, nhưng kỹ năng tư vấn và thái độ thiếu thiện cảm của nhân viên bán hàng cũng có thể khiến họ nói “Không!”.
Kỹ năng bán hàng không chỉ là hiểu biết về sản phẩm, mà còn là hiểu biết về tâm lý con người. Hãy cho khách hàng thấy rằng đó là sản phẩm đáng đồng tiền bát gạo, để họ sẵn sàng dốc hầu bao ra mua. Đây là một cách hiệu quả để tăng doanh số cửa hàng nhanh chóng.
Không nhiều cửa hàng hỗ trợ chính sách vận chuyển và nếu có, cũng chưa nhanh chóng và đảm bảo nguyên vẹn chất lượng sản phẩm. Chính vì đối thủ chưa chú trọng khâu chăm sóc này, cửa hàng của bạn càng phải làm tốt hơn. Nên nhớ rằng, khách hàng luôn so sánh và họ sẽ còn trở lại nếu họ nhận thấy sự khác biệt mà chỉ cửa hàng bạn mới có.
Hậu mãi là khâu cuối cùng trong quy trình bán hàng. Đối với những cửa hàng bán sản phẩm công nghệ thì hậu mãi chính là chế độ bảo hành. Đối với cửa hàng thời trang thì hậu mãi là dịch vụ sửa quần áo tại chỗ. Chẳng khách hàng nào lại từ chối mua hàng khi được chăm sóc từ A đến Z.
Và một khi đã trải nghiệm trọn vẹn sản phẩm và dịch vụ của cửa hàng bạn, khách hàng sẽ chẳng ngần ngại quay lại lần nữa cùng với bạn bè, người thân của họ. Điều đó có nghĩa là bạn đã “cưa đổ” khách hàng trung thành và thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới rồi đấy.
Khách hàng nhìn thấy điều gì trước tiên khi bước vào cửa hàng của bạn? Điều gì khiến những vị khách xa lạ đi ngang qua đường phải dừng chân lại? Đó chính là cách bày trí cửa hàng của bạn. Bày trí không gian là cả một nghệ thuật.
Nhiều shop thời trang và tiệm cafe hiện nay đã khéo léo lồng ghép phong cách của cửa hàng vào trong lối bài trí. Một số có không gian ấm cúng như ở nhà, một số rực rỡ và màu sắc, một số khác thì chất, độc, lạ và bụi bặm.
Các nhà hàng thì chú ý đến sự sạch sẽ nhiều hơn, nhấn nhá một chút lãng mạn với hoa cắm bàn và ánh đèn mờ ảo. Những cửa hàng điện máy, siêu thị thì đơn giản hơn, chủ yếu sắp xếp hàng hóa sao cho phủ kín cửa hàng, tạo cảm giác không gian vừa đủ và nhiều hàng hóa, với những mẫu mã mới thường được thay mới đều đặn, theo ngày hoặc theo tuần.
Nếu trưng bày sản phẩm trên website, các nhà quản lý càng nên chú trọng đến hình ảnh hơn. Hình ảnh sản phẩm phải bắt mắt, cập nhập thông tin đầy đủ, hướng dẫn sử dụng rõ ràng và nên đưa ra mức giá để khách hàng dễ quyết định. Giống như cửa hàng offline, người quản lý cần đưa những mẫu mới lên đều đặn, song song với những chương trình thúc đẩy bán hàng cho các sản phẩm này.
Định giá sản phẩm một cách hiệu quả không còn là hình thức nghệ thuật mơ hồ. Khi thị trường đang ngày trở nên năng động hơn, chiến lược định giá của doanh nghiệp cần phản ánh thông qua sự linh hoạt và nhanh nhẹn.
Chiến lược định giá là nền tảng của doanh thu và tỷ suất lợi nhuận. Vì vậy nếu doanh nghiệp chưa phát triển một chiến lược được dữ liệu chứng minh để tăng lợi nhuận, thì đây là vấn đề đầu tiên của doanh nghiệp nên tập trung vào.
Các doanh nghiệp cần rất nhiều dữ liệu cần thiết để bắt đầu cải thiện và điều chỉnh chiến lược giá của mình. Để tiết kiệm thời gian và tránh các rủi ro, tốt nhất các nhà bán lẻ nên sử dụng sự trợ giúp của các giải pháp phần mềm định giá hiện nay. Các công cụ phần mềm giúp cải thiện chiến lược định giá của mình chỉ với một vài cú nhấp chuột. Công cụ này cũng giúp các doanh nghiệp ứng phó tốt hơn trong tương lai khi có ý định thay đổi giá cả hàng hóa/dịch vụ. Chiến lược định giá thông minh chính là tuyệt chiêu tăng doanh số bán hàng cho các nhà bán lẻ.
Nhiều người cho rằng mục tiêu của đa số doanh nghiệp chính là thúc đẩy tăng trưởng, tăng doanh số và tăng doanh thu. Tuy nhiên trên thực tế 3 mục tiêu này không giống nhau và có cách tiếp cận khác nhau.
Ví dụ: Tăng doanh số bán hàng không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với tăng doanh thu. Hay như thúc đẩy tăng trưởng cần các khoản đầu tư ban đầu mà không dẫn đến tăng thu nhập.
Nhà quản lý cần xác định đâu là mục tiêu ưu tiên mà doanh nghiệp muốn hướng tới, từ đó tìm ra giải pháp hoàn thành mục tiêu. Doanh nghiệp có thể có những công cụ tiên tiến nhất, tuy nhiên nếu nhà quản lý và nhóm bán hàng làm việc không có mục tiêu rõ ràng thì rất dễ dẫn đến thất bại. Chìa khóa ở đây chính là đưa ra các mục tiêu càng rõ ràng, chi tiết càng tốt. Đặt mục tiêu cho các nhóm sản phẩm riêng lẻ đáp ứng các mục tiêu chung hơn. Ví dụ: Nếu mục tiêu chính là tăng lợi nhuận, thì một số KVIs phải tăng tỷ suất lợi nhuận lên 5% trong 2 hoặc 3 tháng.
Khách hàng đánh giá cao việc được lắng nghe và sẵn sàng trò chuyện với các nhà bán lẻ mà họ mua hàng. Cho dù đó là dưới dạng khảo sát, đánh giá hoặc thậm chí giới thiệu cho người khác, khách hàng muốn truyền đạt suy nghĩ về trải nghiệm mua sắm của họ. Đối với nhà bán lẻ, điều này mang đến nhiều lợi ích.
Ngoài ra, những khách hàng đã mua không chỉ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến với nhiều khách hàng tiềm năng khác mà còn có thể xác định các sai sót trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp đó.
Bằng cách thiết lập nhiều kênh giao tiếp với khách hàng, doanh nghiệp có thể nhận được tin tức miễn phí và tư vấn miễn phí để cải thiện hoạt động kinh doanh của mình. Doanh nghiệp tiếp thu phản hồi nhận được từ khách hàng sau đó nghiên cứu và thực hiện các thay đổi để đảm bảo trải nghiệm khách hàng tích cực.
Một trong những chiêu tăng doanh số bán hàng mà mọi doanh nghiệp đã và đang áp dụng chính là tạo động lực mua hàng cho khách hàng của mình. Vào những ngày lễ quan trọng như Giáng sinh hay sinh nhật, Tết,… việc khuyến khích khách hàng mua sắm sẽ giúp tăng doanh thu cho nhà bán lẻ. Ngành bán lẻ trên toàn thế giới tạo ra các sự kiện mua sắm như Black Friday hoặc Cyber Monday, để thúc đẩy bán hàng và khuyến khích người tiêu dùng mua sắm.
Một tuyệt chiêu tăng doanh số bán hàng khác được nhiều nhà bán lẻ áp dụng chính là bán chéo các sản phẩm liên quan. Các doanh nghiệp có thể đóng gói các sản phẩm có liên quan và bán với mức giá hợp lý nhằm thu hút khách hàng. Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi các sản phẩm được đóng gói bắt mắt hay các sản phẩm được bán cùng nhau. Đóng gói sản phẩm ấn tượng cùng chiến lược bán chéo sản phẩm giúp thúc đẩy doanh thu bán hàng cho các doanh nghiệp. Ngoài ra bạn có thể tham khảo Cách áp dụng Hiệu ứng chim mồi nhằm tác động khách hàng mua nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn.
Doanh nghiệp có thể có một chiến lược tiếp thị đã được thử nghiệm thành công trên các kênh bán hàng. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp bỏ qua các kênh phân phối khác do không nhận ra, điều này có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Nhà quản lý cần xem lại chiến lược tiếp thị và tìm các cơ hội và đối tượng tiếp thị mới từ đó cải thiện và thúc đẩy tăng doanh số bán hàng.
Việc tìm kiếm các kênh mới không đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược tiếp thị hiện tại. Doanh nghiệp vẫn giữ nguyên các kênh hiện có và phương thức bán hàng thông qua chúng.
Thương hiệu là công cụ quan trọng trong việc định hình cách nhìn nhận sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường và trong mắt người tiêu dùng. Chất lượng hình ảnh thương hiệu sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến giá cả sản phẩm.
Khách hàng quan tâm đến các đặc điểm của thương hiệu hơn bao giờ hết và sẵn sàng trả giá cao hơn cho các nhà bán lẻ đáng tin cậy hơn. Xây dựng thành công thương hiệu được xem là tuyệt chiêu giúp tăng doanh số bán hàng và lòng tin của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng.
Nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng rất quan tâm đến nhân viên của nhà bán lẻ nơi họ mua sắm. Các công ty nổi tiếng với môi trường làm việc kém sẽ phải trả giá do làm hỏng hình ảnh thương hiệu và ảnh hưởng tiêu cực đến trải nghiệm khách hàng của họ. Trong nội bộ, nếu nhân viên cảm thấy rằng họ thiếu cơ hội thăng tiến hoặc công việc của họ không được đánh giá cao trong công ty, thì họ sẽ khó có thể làm hết sức mình. Trên thực tế, thu nhập và doanh số bán hàng của doanh nghiệp có thể tăng bằng việc mang lại động lực và cảm hứng cho nhân viên.
Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi xây dựng web bán hàng online được thiết kế logo miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo seo tổng thể marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.
